加（微信：New-leaders）進入《領導者管理筆記》讀者群

?領導者說：★今天在各個領域，人們對降低理解成本呼聲甚高。在產品經理或者設計師那里，這被稱為人機交互的改善；在循循善誘的老師或者善于溝通的高情商人士那里，這被稱為深入淺出；在批評者嘴里，這被稱為“說人話”；在喬布斯那里，這體現為“Stay Hungry,Stay Foolish”。

(相關資料圖)

降低理解成本的重要性是不言而喻的，怎么強調都不為過。今天的文章，常識君想和你分享降低理解成本的4G模型，幫你高效溝通，事半功倍。以下，Enjoy：

本文摘自機械工業出版社《秒懂力：從0到1靠創新，從1到N靠秒懂（第2版）》

投稿/培訓/合作 | Cainiaoo（微信）

分享 ｜ 領導者養成筆記「ID：GoToLead 」

01

Gap：鴻溝

在降低理解成本之前，我們不僅要意識到我們和受眾之間存在著理解鴻溝，還要弄懂這個鴻溝的根源在哪里。

千萬不能“天真地”認為，如果我們傳遞的信息或者交付的產品是有價值的，受眾就會理所當然地接受。

降低理解成本的目的就是消除理解鴻溝，讓受眾迅速接受我們。理解鴻溝之所以存在，深層次的原因是受眾有自己的理解習慣和理解能力。

要想短時間內改變他們的理解習慣，提升他們的理解能力難度極大，尤其當受眾和我們的背景相差甚遠，或者受眾數量龐大時，我們更不要這樣癡心妄想，得承認和尊重這個事實。

有時受眾的理解習慣和我們的相差之大，是我們難以想象的。

第二次世界大戰時期太平洋上有一個小島，上面的居民和外界接觸得很少，處于未開化的狀態。打仗的時候，軍隊進駐這個小島，一旦缺少物資，軍隊就會豎起天線，隨后就會有飛機飛來投下一些食品，居民們也可以分享到一部分，久而久之，居民們就會對飛機的到來形成期待。戰爭結束后,軍隊撒離，再也沒有飛機來了。充滿期待的居民們就用樹枝綁成天線的模樣，手舞足蹈地舉行儀式做法，他們認為這樣就可以呼喚來飛機，因為他們親眼看到島上的軍隊當初就是用這樣的“巫術”把飛機呼喚來的。

原始居民就是這樣用巫術去理解科技的，巫術對他們來說理解成本更低，這就是他們的理解習慣。

如果我們真想要跟這幫原始居民打交道，就得承認他們和我們之間存在的理解鴻溝。

02

Go：行動

要想改變自己，降低理解成本，就需要積極地行動起來。正如要在戰場上取勝，人們需要累積大量戰術一樣，人們對如何有效地降低理解成本也累積了很多方法，我們把這些方法歸納成五類。

1.相似性

如果把地地道道的中餐放到美國去賣，當地的人接受起來就會有一定的難度。

因此進入美國市場的中餐必須針對當地人的口味做一定程度的改良，和當地傳統的菜肴口味有一定的相似性，這樣當地人接受起來就容易多了。

同樣，一個外國人來到中國，如果他會說幾句漢語，我們就會感到親切，比較容易接受他。這就是國外的大明星們來中國演出一定要在現場說幾句漢語的緣故。

當我們學會尊重受眾的理解習慣和理解能力時，我們就會盡力找出我們的表達和受眾理解習慣之間的相似性，而不是試圖塞給他們完全陌生的信息和產品。

2.情感

母親對小嬰兒喃喃低語：媽媽愛寶寶，寶寶愛媽媽。小嬰兒理解不了這句話，更聽不懂其中的邏輯，但小嬰兒很容易體會出母親所要傳達的愛意，然后手舞足蹈地笑起來。

對人類來說，情感的理解成本是非常低的。我們也許聽不懂一首外國歌曲的意思，但我們卻很容易理解這首歌所要傳達的情感。

情感會激活我們的注意力，一旦注意力集中，理解能力就會迅速提升。如果一只大狗在我們面前弓著身子咆哮起來，我們壓根不需要懂動物學，不需要分辨這只狗的品種和性別，我們馬上就會生出恐懼感，立刻回神，意識到自己處在危險之中，迅速做出自衛反應，這一切都只在片刻之間就能實現。

在人群中，情感還具有很強的傳染性。

從日常觀察中我們就能輕易地發現這一點，有些文章一旦激發起人們強烈的情感體驗，就非常容易在朋友圈瘋傳。所以，如果受眾的數量龐大，激發受眾的情感是一種很有效地降低理解成本的方式。

3.場景

一場大型的演唱會，親身到現場和其他歌迷一起與臺上的歌星進行互動，這種感受是坐在家里看直播或者聽錄音完全不能比擬的；網上無論聊了多久的朋友，真正在現實中面對面時才有更真實的感受；我們會炫耀與名人坐到了一起，而不會炫耀只是看到這些名人的照片。

無論你的口才多么高超，當你試圖給一個沒有吃過榴樣的人描述榴的味道時，都不如讓他親自嘗一口榴的味道；當你試圖給一個從沒見過鴨嘴獸的人描述鴨嘴獸時，都不如讓他看一張鴨嘴獸的照片；而更進一步，看一張鴨嘴獸的照片又不如給他看一段鴨嘴獸的視頻；看一段鴨嘴獸的視頻不如拉他到現場去看一次真正的鴨嘴獸。

這就是場景的力量，越是具體的場景，越容易讓人理解。

4.人

我們大多數人都知道陳光標，但沒有幾個人知道他是哪個公司的；當我們向陌生人介紹自己時，我們會陳述我們畢業于哪所大學，現在在哪家公司就職等，其實就是陳述我們曾經和現在屬于哪個群體。

每天，我們的生活和工作都是圍繞家人、老板、同事、客戶等人展開的，即使是在享受美食或者喝咖啡這樣愜意的時段里，我們也樂此不疲地與人交流。

因為我們害怕孤獨，害怕被群體拋棄。

如果沒有相愛的人，我們的生命會無味很多，也不能繁衍后代，把自己的基因傳承下去。

如果我們的老祖宗智人不是因為能夠結群，實現人與人的協作，那多半也不能戰勝其他古人種，讓自己的后代在今天遍布全球。

我們是人，我們對人本身更感興趣，也離不開其他人，我們更希望尋求人的理解。

5.勢能

如果在朋友圈總是看到一篇文章被頻繁轉發，即便這篇文章的標題看起來不是那么吸引人，我們也多半愿意打開來看看。如果這篇文章是被我們高度信任的人群頻繁轉發的，我們甚至可能不經過細讀文章就會把文章同樣轉發出去。

沒有一個銷售給我打電話推銷微信，我甚至沒有看到過微信的廣告就開始使用它，我之所以會使用微信，只是因為我周圍的同事、朋友、同學，還有老板、重要的客戶都在用。

沒有人系統地教我用過共享單車，我只是很容易注意到天天有人在騎它們，不用到專門的地點去歸還，很容易就理解了這種模式的價值；同時不斷看到有人掃碼，然后輕易推著共享單車上路，操作非常簡單。

這樣的場景天天都會出現，因此，我很容易就理解了共享單車的好處和怎么操作，隨后自然成為用戶之一。

如果你走進電梯，發現所有人都背對著門，即便你不知道這是為什么，多半你也會采用相同的姿勢。

這就是勢能的力量，人作為一種群體性動物，非常容易受到勢能的影響。

03

Get：收獲

一旦我們學會尊重受眾的理解習慣和理解能力，保持開放的心態，提升自己降低理解成本的能力，改變自我，靈活應用如前所述的有效策略去降低理解成本，那么無論數量多么龐大的受眾都會敞開心扉去接受我們，我們會在他們心中形成我們所期待的印象。

這樣做的好處絕對不只是讓受眾一時正確地理解了我們，接受了我們的價值觀、我們的想法，喜歡并購買我們的產品。

更重要的是，我們會越來越熟悉受眾的理解習慣和理解能力，受眾也會越來越習慣我們的表達方式，推動理解的過程進入雙向良性循環，且更加持久。

“得到”就是一個成功的范例，羅振宇通過每天60秒的語音等方式，慢慢摸透了受眾的理解習慣和理解能力，也讓受眾熟悉了羅振宇的表達方式。

隨后，羅振宇就可以把這些范式輸出給其他“大V”，比如薛兆豐，在很短的時間內就從一個對著博士碩士講課的教授，蛻變為一個被人們爭相追捧的經濟學網紅，這也極大地推動了經濟學的普及。

喬布斯在此方向上就更成功了。他推動了蘋果的產品和用戶在相互理解上共同進化，以至于到了后來，蘋果每推出一款新產品都要嚴格保密；而在看到產品之前，蘋果的粉絲們就迫不及待地想把新品納入囊中。

這些都是降低理解成本的魔力！

04

Global：全球

我們現代人的共同祖先叫智人。智人大概在20萬年前出現在非洲大草原上，在六七萬年前走出非洲，最后取代了其他古人種而統治了全球。

智人有什么優勢嗎？他們長得更加高大，還是肌肉更加發達？

其實都不是，智人之所以能在諸多古人種中勝出，占領這個世界并成為我們現代人的祖先，重要的原因之一就在于他們有語言，能協作。

如果一個智人單打獨斗，未必是其他古人的對手。

但一群智人就不一樣了，就算是遇到了單個比他們高大得多的其他古人，智人也可以通過語言迅速交流，形成共同的目標:打倒這個高大的家伙！

然后確定分工：誰來下套把對手絆倒，誰沖上去給他后腦勺一棍子，誰再把他的手腳綁起來。

靠著語言，智人能相互協作，久而久之，他們就變成了緊密協作的群體，最后成為這個世界的霸主。

盡管今天我們時不時地會強調競爭，但推動人類社會前行的動力卻不折不扣是協作。

不過后面的問題就來了，語言催生了協作，但它的力量很單薄。即便是文明高度發達的今天，全球的語言都還沒有統一起來。

而且早期原始人的協作帶有“不得不如此”這種被迫的性質，如果他們不聯合起來，就找不到足夠多的食物，抵御不住猛獸或者敵人的進攻，這些壓力強迫大家必須協作。

進入文明社會以后情況就不同了，很多浩大的工程對于個人來說不是非做不可的。

比如修路，對于大多數作為個體的人來說，這路有還是沒有其實無關緊要。但從長遠來看，修路對群體很有利。

問題在于，修路需要在短時間內動員很多人來參與協作，怎樣才能說服那些覺得這事兒跟自己無關的人積極參與進來呢？

這個時候單靠語言的溝通是遠遠不夠的，口頭的威逼利誘也無法讓成千上萬的人加入修路大軍。

要想在短時間內動員起大量的人參與，又要面對這些人的智力高低不同、道德素養不同、利益訴求不同，甚至語言不同的情況，那就需要一種大家都能快速理解、共同接受的方式。

于是，人類快速協作的助推器就登場了——錢！

錢的理解成本非常低，只要不是智力糟糕透頂的人，都能快速理解它的好處，都能因為它的驅動而快速做出決策、快速行動。

例如，冒險者喜歡探尋全球不同的文明，但無論走到哪里，他們都需要解決一日三餐的問題。

怎樣才能從文化背景不同、宗教背景不同、語言不同、友好程度不同的人那里快速獲得食物和水呢？

很顯然，明智的做法不是給對方展示肌肉、秀槍炮，也不是說《論語》、講《圣經》，而是給對方亮金子。

真的，再沒有一招能比這招更管用了，竟能讓全球各地形色各異的人盡快地把他們的食物和水拿出來！

雖然他們的文化背景不同、宗教背景不同、語言不同或者友好程度不同，但他們都能快速理解金子的好處，可以說，金子的理解成本是非常低的。

所以雖然有時候我們也批評錢、鄙視錢，甚至僧恨錢，但我們不得不承認，就是因為錢的社會理解成本如此之低，才能穿透文化、宗教、語言等差異，把人類的協作推向了一個新的高度，以至于我們今天用“地球村”來稱呼我們曾經花費數十萬年才踏遍足跡的星球。全球貿易已經如火如荼地推進了。

降低社會理解成本能推動全球歷史進步！這絕非夸大其詞，事實上，我們一直在為此做著不懈的努力。

例如，秦始皇統一了度量衡，統一標準的制定大大降低了社會的理解成本。

波音公司能有信心，把數萬公里之外制造商做的零件安裝到它的飛機上，就在于波音公司相信這個零件的制造商和波音遵守了同樣的度量衡標準，假如它們對如長度這樣的標準的理解是不一樣的，那就算它們彼此緊挨著，波音公司也不敢從隔壁采購零件。

再如，今天類似機器翻譯等技術在不斷取得突破，也是為了降低社會理解成本，推動一個全球協作時代的到來。

作 者：唐文，氫原子CEO，“輕營銷”理論提出者，北大哲學碩士。

鄧斌，數字化管理顧問，財經作家，書享界創始人。

葉壯，心理學者，北京市社會心理聯合會科普委副秘書長。

【延伸閱讀】

@THE END

歡迎加入領導者社群

文章來源：領導者養成筆記「ID：GoToLead 」，轉載請公眾號回復“轉載”

版權說明：我們尊重原創者版權，除我們確實無法確認作者外，我們都會注明作者和來源。在此向原創者表示感謝。本文所用視頻、圖片、文字如涉及作品版權問題，請第一時間告知，我們將根據您提供的證明材料確認版權立即刪除內容；本文內容為原作者觀點，并不代表本公眾號贊同其觀點和對其真實性負責。

關鍵詞：

責任編輯：Rex_31