出發去廣州之前，吳小英有點不安。她給相熟的國外客戶逐一發去郵件，預告了自家企業將參展廣交會的消息。這讓吳小英總不免懷念起17年前，她第一次參加廣交會時的情景。當年，她所供職的蘇州港豪花園家具有限公司還只是位于江蘇吳江的一家小廠。雖然一直做的也都是出口生意，但是在廣交會這個中國外貿“第一展”上毫不起眼，租用的也不過是數平方米大小的臨時展位。然而恰恰就是通過這一方小小的空間，吳小英的公司不僅收獲了現場訂單，還結識了一批合作至今的客戶。

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暌違三年，重新恢復線下辦展的第133屆中國進出口商品交易會（簡稱廣交會）于5月5日閉幕。分三期舉辦、總計15天的展會吸引了來自213個國家和地區的129006名采購商，現場出口成交216.9億美元。4月23日至28日，吳小英和她的同事們作為參展商，參與了本屆廣交會二期。

不同膚色、不同語言的外國客商齊聚珠江畔，如織的客流懷揣著潛在的商機，穿梭在星羅棋布的大小展位間。在自家精心布置、面積比當年大出數倍的展位上，吳小英結交了新客戶，也和一眾老友重逢。她覺得，既然展會已然回到了熟悉的模樣，生意同樣也能很快重拾節奏。

長三角素來是我國制造業重鎮，連接起巨大海外市場與海量國內工廠的廣交會，自然不會缺少“長三角制造”的身影。

見招拆招

2021年忙不過來，2022年出口訂單斷崖式下滑，這是不少長三角工廠對于過去兩年的集體記憶。位于安徽黃山的睿遠科技有限公司主營各類童車，主要出口歐美市場，其中美國市場占業務量近八成。企業負責人馮磊告訴記者，去年公司訂單量下降30%以上。在他看來，訂單蒸發背后的邏輯很是簡單：“疫情之初，國外采購商瘋狂下單，提前透支了需求。如今國外消費者兜里是真沒錢了，前兩年的庫存還沒消化完，何談新訂單？”

電動童車，是浙江嘉興平湖市的一大主力出口產品。在嘉興相關部門的牽頭組織下，平湖當地的電動童車生產企業今年組團參展本屆廣交會，平湖騎樂士童車股份有限公司就是其中之一。公司業務經理楊彥君直言，玩具是個“輕易死不掉”的行業：“經濟再差，小孩子總要有玩的東西。只要想辦法，總會有出路。”

兵來將擋，水來土掩。面對困境，見招拆招。在產品上下功夫，永遠是傳統制造業出口破局的不二法門，亦是長三角工廠的拿手好戲。楊彥君說，在“兜里沒錢”的情況下，海外的消費者正變得空前理性，同時也空前講求性價比。因此，本屆展會上公司帶來的新產品相較過往體積更為小巧，在保留功能和保證工藝的前提下，以一種最為簡單直接同時也最為立竿見影的方式降低了成本，頗受采購客商的青睞。

而吳小英的企業則選擇順應跨境電商的流行趨勢，此次參展的產品以電商款為主。由于企業主營的庭院花園家具體積巨大、物流成本高，海外消費者在購買時需要承擔不菲的運費。對此，企業新近推出的電商款產品均采用組裝式設計，可拆分包裝進行運輸。吳小英表示，這種看似簡單的小心思，在市場上往往能夠取得大效果。

居安思危

居安思危。在采訪過程中，這個詞被參展企業一再提及。今時今日，這個淺顯易懂的營商之道，價值更為凸顯。

2009年，馮磊在上海起家，初涉外貿行業。企業最初是純外貿經銷商，體量雖小，但也有不少穩定合作的客戶，營收還算可觀。此番參展廣交會，馮磊的展品中有一款滑板車已經賣了將近10年。馮磊頗為自豪地說，這是當年做外貿公司時就在賣的老產品，在海外市場至今依然常賣，已經成為公司的招牌之一。

2018年，馮磊來到妻子的老家安徽黃山投資建廠，橫跨一步進入了制造業，公司也轉型成為一家工貿一體企業。工廠正式投產不到一年，便與新冠疫情撞了個滿懷。

“做生意，沒有一直順風順水的。居安思危，提早布局才是硬道理。”做了十多年外貿生意，馮磊有自己的經商哲學。在經歷了疫情之初的短暫慌亂后，馮磊很快便穩住了陣腳。手握長期積累的客戶資源和專利，馮磊的企業得以在疫情期間迅速轉型，從最初純代工生產的OEM轉為提供設計兼生產的ODM，此后又在海外注冊成立了公司和自有品牌。

從外貿經銷商到工貿一體，從OEM到ODM，從貼牌代工到品牌出海，一路走來，馮磊的每一步都邁得勇敢又果決。他認為，對于“主動權”的不懈追求，是支撐起他作出每一次決策的關鍵：“永遠不能安于現狀，要始終把目標設在價值鏈的高端，不然就只能是坐吃山空。現在這個環境更是如此，掌握主導權才是對抗不確定的唯一出路。”

對于港豪，當年參與廣交會本身便是居安思危的結果。吳小英告訴記者，企業在2002年成立之初，就有一個令同行羨慕的高起點：港豪彼時是國際零售巨頭沃爾瑪的供應商，背靠沃爾瑪這棵大樹，他們從來就不缺訂單，小日子過得頗為安逸。

仰賴沃爾瑪提供的訂單，工廠的生產熱火朝天，企業管理層卻逐漸發現了問題。沃爾瑪的訂單的確穩定，然而經歷了中間商的層層盤剝，最終留給工廠的利潤只是九牛一毛。

企業要進一步發展，絕對不能被巨頭“綁架”。吳小英回憶，2006年，公司謝絕了沃爾瑪方面提出的專門為其供貨的提議，轉而開始自謀生路。當時恰逢第100屆廣交會舉辦，港豪好不容易搭上了末班車，參與了那一屆頗具紀念意義的展會。

“線下的展會，是我們這樣的生產型企業接觸市場、掌握客戶需求最直接有效的方式，對于家具行業更是如此。而在外貿出口企業起步之初，參與展會也是獲取一手客源的最佳渠道。現在想來，如若沒有當年的決斷，我們可能至今都還沒能走出來展示自己，依舊在為沃爾瑪打工，甚至更有可能早就已經被市場淘汰了。”吳小英說。

“我也還在”

采訪的過程中，不時有國外采購商來到吳小英的展位和她打招呼。維護和老朋友們的關系，在她看來亦是參加廣交會的重要功能之一。用吳小英的話來說，在廣交會見一面的意義，就在于彼此給對方信心。在面對諸多不確定性的當下，尤是如此。

楊彥君也覺得，今年的廣交會就像是一場大型網友見面會。疫情三年，外貿生意大量轉移至線上。多年合作的老客戶三年不見，逐漸“退化”成了網友；至于新發展的客戶，則打一開始就是網友關系。三年來，企業也參與了不少線上展會，但是效果始終一般。圖片、視頻和文字說明做得再詳細，終究比不過實際看一看、摸一摸、掂一掂。更何況，面對面談生意才顯得更為鄭重、更為正式——往小了說，這是禮貌；往大了說，這是種儀式感，背后是買賣雙方的商業互信。

楊彥君認為，與其盯著展會這幾天的現場訂單，不如更多關注展會之后的長尾效應。對于企業，參展之后的幾周、幾個月乃至一整年與潛在客戶的溝通交流，才是真正吃功夫的。

參展這幾天，有幾個此前一直在網上聯系的客戶找到楊彥君的展位，現場下了訂單。這些訂單普遍體量不大，不過楊彥君認為現場簽單的價值就在于其儀式感。這些象征性的訂單所傳遞的，是來自網友的一種默契：你放心，我還在，我們的生意也還在。

“一樣的道理，我在這個展位上，也是告訴他們，我們還在。”楊彥君說。

海外的市場依舊廣闊，長三角的工廠依舊可靠。無論是近年來異軍突起的電動載人汽車、太陽能電池、鋰電池這“新三樣”，還是傳統制造業，廣交會上的洋面孔和他們帶來的訂單雄辯地證明了世界離不開中國制造。對于長三角的出口工廠，需要保持清醒、保持理智，同樣也要保持信心。

在廣州的五天里，吳小英見到了幾乎所有能到場的老朋友，與此同時也結交了更多新朋友，其中不少來自中東、南美、東南亞等新興市場國家和地區。吳小英表示，這些市場雖然此前亦有涉足，但是并沒有深入耕耘，此前更多時候只是作為傳統歐美訂單以外的補充。未來，企業或將向這些新方向進一步發力，努力開拓新市場。

本屆廣交會亦首次向國內采購商開放。楊彥君帶來的名片，相當一部分發給了國內的外貿公司和跨境電商公司。他覺得，雖然不是一手客源，但借助這些國內同行之手，企業的產品依然能夠有機會觸達更多的海外客戶。對于自家這樣體量并不算大的生產型企業，頗有裨益。

馮磊也在展會上與多位客商達成了未來的合作意向。對于未來的生意，他能夠想象到一系列潛在的困難，但同樣也能列舉出足夠多的機會：“這么多年下來，我們國家在供應鏈韌性與全面性上的優勢是無可比擬的。經過多年的積累，我們的設計也在國際市場上受到了越來越多的認可。只要堅定方向，我們還有機會，并且是很多機會。”

文/于量

編輯/倪家寧

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責任編輯：Rex_10